単価を上げる心理学【一貫性の原理】

参考文献：シュガーマンのマーケティング30の法則、影響力の武器

こんにちはKです。

最近はプログラミングの勉強をしつつクラウドソーシングでの案件獲得で奮闘しています。

先日下記のツイートをしました。

Web制作に使える心理学#1
【一貫性の原理】
一度買うと決めると、その決断を維持しようとする。些細な商品を購入した後は50%以上も追加購入しやすくなります

【使用例】
案件を獲得したら、SEO対策や1週間サポート、更新マニュアルなどのオプションを追加すると単価アップを狙いやすくなりますね。

— K（大学生）@ミニマル×プログラム (@Optim_K) March 26, 2019

Web制作に使える心理学#1
【一貫性の原理】
一度買うと決めると、その決断を維持しようとする。些細な商品を購入した後は50%以上も追加購入しやすくなります

【使用例】
案件を獲得したら、SEO対策や1週間サポート、更新マニュアルなどのオプションを追加すると単価アップを狙いやすくなりますね。

結論を端的にいうと、「些細な仕事を受注して、オプションを追加する」ことで単価を上げることができます。

上記のツイートを深堀しつつ、解説していきます。

【駆け出しフリーランス向け】「低単価泥沼」からの脱却を図ります

プログラミングで案件を獲得する際は「Web制作」という商品を売っているわけです。

特にクラウドソーシングで最近仕事を取り始めたばかりの人は、

・実績が少ない

・スキルに自信がない

・高くしたら仕事がなくなりそう

といったように低単価での仕事を続けがちですよね。

上記のように「どうやって単価を上げればいいか分からない」といった駆け出しフリーランスの方向けに、マーケティングの心理学について解説していきます。

一貫性の原理とは

一言でいえば、「一度決断したことを維持しようとする心理」のことです。

マーケティングにおいては「決断」=「購買の決定」と言えますね。

一度買うと決めると、お客さんはその決断を維持しようとする心理が働きます。

この心理特性のことを「一貫性の原理」と言い、この心理によって、実に50％以上ものお客さんがオプションや「ついで買い」など、追加購入をしやすくなることが分かっています。

具体例

ちょっと具体例を書いてみます。

たとえば、家電量販店の店員さんが使う手があります。

客はやっと、「欲しいカメラ」を見つけて買う決心をしました。

店員さんに声をかけ、購入する旨を伝えます。

店員はレジの奥にあるカメラを取り出しながら、客に問いかけます。

「えーと、カメラ本体の1年保証はつけておきますよね？」

客は反射的にうなずき、保証代金が加算される。

「それと、レンズ保護のためのこちらの商品も買っておいたほうがいいですよ。レンズって繊細なものなので、これがあれば安心です。」

もちろんこれにも反射的に受け入れてしまう。

どうでしょうか、こんな経験皆さんも1度はしているのではないでしょうか？

ちなみにこれは僕の実体験です（笑）

カメラ本体以外は良く調べずに買ってしまった...

一貫性の原理を使うポイント

一貫性の原理を使うには大前提として、仕事がなければなりません。

最初に取る仕事は3つのポイントを押さえましょう。

1. 単純
2. 些細
3. ニーズに沿う

HP作成であれば、デザイン/コーディングをもっとも単純なプランとして売っていれば、HPを作成したい客は購入してくれるでしょう。

そして、購入を決断した客はSEO対策や作成後1週間のサポート、更新マニュアルの作成など、追加オプションを提示しましょう。

「一貫性の原理」が働き、お客さんはオプションを受け入れてくれる確率が高まります。

これによって単価アップを狙いやすくなることでしょう。

今回の記事で参考にした本

＜シュガーマンのマーケティング30の法則＞

サングラスを200万本も売ったマーケティングのプロが書いた名著。具体例が豊富で非常に読みやすく、「自分ならどう生かすか」を想像しやすい本です。

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

＜影響力の武器＞

有薗州立大学心理学部の名誉教授である、ロバート・D・チャルディーニ教授が書いた名著。

こちらの本はマーケティングだけでなく日常生活のいろいろな場面で利用できる人間の心理を学ぶことができるのでおすすめ。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか